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Análisis numérico y financiero, clave en el sector comercial

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Las compañías de retail en el ámbito mundial enfrentan grandes retos este año debido al recalentamiento económico que se avecina, altas tasas de inflación y devaluación en casi todas las economías emergentes, pérdida de confianza del consumidor, altos costos del transporte marítimo, entre otros aspectos, lo que posiblemente se traduzca en una recesión mundial en el corto plazo.

Mi experiencia de más de una década como parte del equipo comercial de Bata, compañía multinacional con presencia en 72 países, más de 5.000 tiendas en el mundo, diferentes canales de distribución y 225 tiendas en toda Colombia, me ha servido para aprender y poner en práctica que es posible analizar diferentes variables gracias a mi formación en análisis e interpretación del mercado desde lo macroeconómico, análisis de datos y modelos económicos.

En general, las empresas que se dedican a la comercialización de un bien o producto específico tienen dentro de su equipo comercial un cargo denominado “Buyer”, la persona que se encarga del suministro del producto terminado para su comercialización en tiendas. Para este rol se deben tener en cuenta indicadores y variables como el sourcing u origen del producto, si es más conveniente importarlo o comprarlo local dependiendo de la industria y el tipo de producto. El margen de rentabilidad mínimo para la operatividad y funcionamiento de la compañía más la rentabilidad de los accionistas se denomina margen bruto, el cual es el resultado del siguiente cálculo: precio público sin IVA - costo/precio público sin IVA.

Para la construcción de una colección, desde Bata hacemos un análisis exhaustivo del mercado, que incluye un análisis de precio de acuerdo al posicionamiento de marca; se analizan las tendencias, tanto en materiales como en colores, hormas, construcciones y tipo de calzado o concepto comercial acorde al mercado. Después de este análisis nos debemos centrar en los KPI’s o indicadores de gestión en el área de collection, indicadores clave que se monitorean antes, durante y después del lanzamiento de una colección, para determinar el performance y lo que se debe continuar o corregir en la misma.

El ingreso de producto se debe hacer cada tres meses para que la tienda se vea constantemente renovada; el sellout rate es uno de los indicadores más importantes que podemos evaluar, ya que es el porcentaje de la venta total sobre la compra en un periodo determinado por artículo o el total de la colección. Lo ideal sería vender el 75% de la colección en 18 semanas, y esto nos lleva al segundo KPI: el ratio de venta semanal; si es mayor a 4% el artículo cumple con nuestro indicador de sellout, que nos dice si el artículo es best seller o está en lento movimiento para tomar acciones de mercado. Si cumplimos con este indicador podemos decir que nuestro stock va a tener una rotación de tres o más al año, lo cual es ideal para tener una colección exitosa.

La explicación sencilla de este proceso nos muestra que los conocimientos adquiridos y la actualización constante sobre el mercado laboral, en este caso, a través de los principales indicadores clave de rendimiento (KPI) para el sector comercial, así como el análisis numérico y financiero, son algunas de las competencias y habilidades de mayor valor agregado al interior de las organizaciones, porque permiten la toma de decisiones eficientes de corto y mediano plazo para garantizar la supervivencia de las empresas.

 

*Julián Giraldo, Economista UManizales graduado en el año 2010

juliangiraldo@hotmail.com

*Las opiniones expresadas en este espacio no comprometen el pensamiento de la Universidad de Manizales

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