Diplomado en Gerencia Comercial

Duración: 80 horas presenciales. 20 horas acompañamiento virtual

Horarios: Viernes 6:00p.m a 10:00p.m. Sábados de 7:00 a.m. a 1:00 p.m.

Lugar: Neiva - Huila
Manizales - Caldas

Valor: $1'500.000 - 35% de descuento pagando antes del 15 de marzo

Contacto: barahona@umanizales.edu.co


Para enfrentar un mundo competitivo, donde las empresas con su elemento fundamental “el negocio”, deben dar respuesta a las necesidades del entorno y especialmente a su mercado, es importante contar con profesionales competitivos, idóneos y efectivos que asuman la responsabilidad de atender y entender las necesidades del cliente a través de una fuerza de ventas exitosa.
El negocio gira en torno a las actividades de ventas, siendo estas las responsables de generar las posibilidades de rentabilidad y crecimiento de la misma; por ello sobre esta área y su función recae una gran responsabilidad, igualmente revestida de la dificultad que representa el conseguir los objetivos y metas, pero a través de otros.
Así mismo, ante la nueva estructura de los mercados en un contexto de globalización de la economía y de múltiples tratados de comercio, los rápidos cambios hacen que cada vez se deba ser más competitivo, esto aunado a la creciente exigencia y selectividad de los clientes, al deterioro del poder adquisitivo, a productos cada vez más homogéneos, hacen que la dirección de ventas requiera de habilidades especiales que permitan actuar con éxito y disponer de un claro liderazgo.
Con este diplomado se pretende contribuir con la formación del talento humano con los conocimientos necesarios para impulsar procesos de ventas sin importar el sector al que se le presta sus servicios.


Profesionales de todas las áreas del conocimiento, interesados en mejorar y fortalecer habilidades gerenciales


– Desarrollar habilidades en los participantes relacionadas con ventas y capacidad de orientar procesos competitivos al interior de las empresas, contribuyendo a la generación de una cultura de ventas que dinamice la actividad comercial en un mundo competitivo y marcado por las exigencias de la globalización.
– Entender y aplicar los conceptos básicos de las ventas
– Visualizar la evolución del mercado.
– Dimensionar claramente su cargo en forma integral.
– Planear las ventas bajo el concepto de mercadeo.
– Entender y manejar el comportamiento de las fuerzas de ventas.
– Visualizar en forma clara sus responsabilidades y los procesos que tendrá que manejar en el cargo.
– Haber discutido y encontrado fórmulas que le ayuden a manejar la situación competitiva de sus empresas a través de una adecuada gestión con su fuerza de ventas.


Módulo I Los conceptos de venta y compra

1. Analizando paradigmas.
2. ¿Qué es un vendedor profesional?
3. ¿Cómo vende un vendedor profesional?

Proceso de venta

4. ¿Qué es un asesor?
5. ¿Cómo vende un asesor?
6. Proceso de compra del cliente.
7. Factores críticos de compra.
8. ¿Cómo gano la preferencia?
9. Nuevos métodos y herramientas de ventas.

Módulo II La conformación del equipo

1. Perfil ideal.
2. Reclutamiento y selección.
3. Contrato e inducción.
4. Capacitación de la fuerza de ventas.
5. Entrenamiento y desarrollo de destrezas especiales.
6. Sistemas de remuneración

Módulo III La dirección y liderazgo en equipo

1. El liderazgo.
2. Supervisión y clima organizacional.
3. Trabajo en equipo – empoderamiento – motivación.
4. Habilidades gerenciales.
5. Sistemas de medición, remuneración e incentivos.

Módulo IV Estrategia de ventas

1. Análisis de productos.
2. El análisis del mercado.
3. Estrategia – determinación de precios.
4. Pronósticos de ventas.
5. Presupuesto de ventas.
6. Manejo de la cartera.
7. Definición de políticas.
8. Organización de la plaza.
9. Clasificación de clientes.
10. Definición del número de vendedores.
11. Zonificación de territorios.
12. Estadísticas de ventas